中國飲料發展史上不乏營銷高手，盤點下來，如曾經一度紅透國內市場的“紅罐涼茶”，困了累了喝紅牛的紅牛，像這類曾靠單品品類稱雄市場的廠家一度讓行業矚目。當然，如康師傅、統一等多品類叱咤市場的廠家也不勝枚舉，這些廠家都在營銷戰略上書寫出濃墨重彩的篇章。雖然高手如云，但現在要說的是來自河北衡水的六個核桃，這個曾一度成為中國飲料史上繼紅罐涼茶后締造出另一個藍罐飲料傳奇的公司，其成功來自于洞察力及行動力。

自2010年起，其遠超植物蛋白飲料傳統品牌露露和椰樹的銷量與發展速度， 不僅改寫了植物蛋白飲料的市場競爭格局，形成了“南椰樹，北露露，一統南北六個核桃”的新局面，更推動了植物蛋白飲料這一小而美的品類朝主流飲料品類發展，成為具有超百億元市場的大品類。

年銷售量從0到百億元的跨越，在其大跨步發展，并逐漸走出一條競爭稱王之路的背后，正是競爭戰略這只大手精準操控下，市場營銷4P(產品、價格、渠道、推廣)四輪驅動淋漓盡致被應用，這也更得益于六個核桃團隊對于市場競爭精準的洞察力及執行力。

先品類，后品牌，坐穩核桃乳“頭把交椅”

營銷是手段，而戰略定位對于飲料產品來說有著更為重要的意義，尤其是初創階段的企業。在這個地址位于河北衡水經濟開發區北的養元飲品公司初創階段在處于競爭弱勢地位，選擇賽道很關鍵。核桃乳是六個核桃在脫離河北衡水老白干后做出的個戰略性定位決策，這個定位于大腦營養補充的健康飲品被當作養元飲品打開市場的敲門磚。

鏖戰植物蛋白飲料市場的步確定了，就意味著一系列的營銷布局。養元飲品廠家主推核桃乳，并將產品命名為六個核桃。同所有的企業對品牌命名一樣，總是會有那么段故事。而六個核桃的故事就來自于六個核桃團隊聚餐席上的一句戲言，“一個核桃、兩個核桃、三個核桃……..六個核桃”，于是六個核桃就這樣被養元飲品廠家命名了。這不由讓人想起坊間流傳的天貓的名稱就是馬云在馬桶上想出來的，同樣那么有著傳奇和趣味性。

當然傳奇或者趣味性并不會讓市場競爭慢下來，甚至對于六個核桃來講，作為初創企業必須迎頭趕上，產品研發出來后，渠道就成了重中之重。

說到渠道開拓，六個核桃團隊自主學習及市場洞察能力強大無比。六個核桃廠家銷售團隊在研究了市場情況后，形成了以餐飲為觸發點，進而反向拉動流通渠道的構思。

這一構思并沒有只停留在想象，而是被六個核桃團隊迅速實施。當年，一度餐飲渠道銷售就達到3億元之多，與此同時，通過口碑定位迅速引導消費者到批發部、超市等流通渠道去買產品，銷售的火爆也使得渠道招商水到渠成。依靠六個核桃迅速招商和鋪貨，河北、山東、山西等重點定位招商區域迅速崛起，六個核桃在傳統渠道招商取得了重大突破。

從0起步，3億元、15億元、30億元、60億元，直至91億元、100億元，六個核桃銷量從2005年至今完成了多級跳，而在這個過程中，作為上市公司，養元飲品憑借六個核桃成為植物蛋白飲料行業核桃乳細分市場名副其實的霸主。

前瞻經濟學人研究報告顯示：養元飲品通過“六個核桃”單品迅速搶占核桃乳飲品市場，在細分市場上的市場份額達到80%及以上。

在中國市場競爭中大獲全勝的六個核桃，在市場占有率上已優勢明顯，這也得益于品牌的迅速擴張。營銷競爭帶給六個核桃的不只是產品在細分品類中的蟾宮折桂，更有來自消費者層面的有口皆碑。

在當時，中國消費者對廠家產品定位的認知渠道比較單一，而電視廣告恰恰就是當時的營銷方式。相信，所有人都熟悉那些年曾經讓人為之驚嘆的洗腦廣告，一遍遍在腦海中傳播，同時也鎖定了那些曾經的青春回憶。

這個源于精選核桃原料而純研磨制成的核桃乳飲品登上了央視及各大衛視的電視廣告。 主持人魯豫的“經常用腦，多喝六個核桃”廣告語一度成為腦白金之后傳播為火爆的廣告之一，從而讓六個核桃火遍全中國。當然，有人說，電視并非是渠道，但卻是六個核桃為明顯的營銷方式，也為家喻戶曉。

時至今日，在搜索引擎搜索“六個核桃”，就會出現一系列諸如“價格”、“地址”、“營養”、“240ml”、“標準”、“商業”、“功效”、“養生價值”“營養價值”“廠家”“定位”等等，甚至在一些訂閱、投稿類或者專業垂直平臺還會看到專家重點講解核桃對于養生的定位。

源于人們對于品類的聯想，提到核桃乳必提六個核桃，而提到六個核桃則必然與益智健腦功效，養生健康，營養豐富掛鉤，六個核桃已深深地占據了消費者心智，從而在中國市場競爭中也形成了堅不可摧的壁壘。

敢創新，謀變局，萬事俱備待東風

對于如今已站在核桃乳細分市場的六個核桃，手握植物蛋白飲料這張健康底牌，如同有了足夠底氣來應對飲料市場格局的變動，“倚天屠龍”在手，隨時準備打出“王炸”的節奏。

如同哲學家所說的，前途是光明的，而過程卻是曲折的。牛奶在成為老百姓餐桌上的常備食品過程中經歷了幾十年，而植物蛋白飲料這個后起之秀，也要經歷相當長時間的蟄伏期。但幸運的是，在這個過程中，健康消費潮流的到來，加快了這種進化速度。

今年疫情，讓更多的人意識到“身體免疫力”“健康”的重要性，“綠色、健康、天然、年輕態”這些標簽逐漸被消費者熱捧，植物蛋白飲料這把火即將燒旺，更加緊了與大健康價值體系的強鏈接。

養元公司作為行業龍頭，也精準地把握住了這一時機。定位大健康，去接近新生代，創新謀新局成為了養元飲品在競爭新局面下祭出的又一戰略“殺手锏”，與此同時，營銷定位四輪驅動也積極響應，為即將到來的浩蕩東風蓄勢待發。

站在核桃乳細分市場金字塔頂端之時，在銷售增長穩定時，細分市場成了六個核桃創新的突破口。而進軍細分市場，重要的還是武器和彈藥—產品。

近年來，養元六個核桃研發費用大幅度提升，并且與多家科研機構、大學等產學研界密切合作，讓外界頗為關注。而專家預測，為了應對外來者帶來的競爭壓力，養元飲品加大研發投入，不斷推出新品，升級產品工藝，也在情理之中，這是一種通過強化內在動力，激發潛在勢能的策略。

官方數據顯示，為了滿足不同消費人群的個性化需求，六個核桃正在開發和研究不同規格、不同定位的創新產品。針對學生群體的易智狀元、高考加油罐;針對養生的養元紅枸杞飲品、 “低糖型”核桃乳;針對糖尿病患者的“無糖型”核桃乳、針對老年人的“智匯養生”核桃乳，以及針對兒童推出的添加葡萄糖酸鋅的“智匯樂源”核桃乳等創新核桃乳產品。

跨界創新是六個核桃又一大選擇，推出的六個核桃咖啡乳，將咖啡醒腦與核桃補腦相結合，真正做到1+1>2;同時植物基酸奶作為酸奶品類中增長過程中較快的品類，也成為六個核桃著力開拓的領域，六個核桃植物酸奶，將優勢定位于0乳糖、0激素、0膽固醇，對比牛奶乳制品等動物酸奶優勢明顯。

另外，2020年養元飲品將陸續推出如潮牌“六個核桃+”系列、與江南大學共同研發的抗焦慮神器卡慕寧及智慧分享“1L利樂裝系列”等多款創新型新品。其中，“六個核桃+”系列是為了滿足當代年輕人追求口感、高顏值、新奇的消費新需求，;而創新推出1L利樂裝規格產品，定位于解鎖家庭聚餐、餐飲等更多消費場景，滿足更健康的“全家同飲”訴求。

產品多場景、多人群布局，是六個核桃發力零售市場的重要表現。快消品尤其是飲料，禮品市場是重要的增長渠道，而六個核桃多年來在禮品市場占據重要席位。隨著六個核桃銷量的持續增長，零售市場的表現尤其是電商也在全面發力，這得益于六個核桃在營銷創新方面尤其是營銷渠道創新方面的重要變革。

官方信息顯示，六個核桃全面推進渠道數字化變革，利用數字化工具為營銷賦能，形成經銷商業務可視化、售點管理和流程標準化、消費者鏈接精準化、全鏈渠道內容一體化。在傳統優勢明顯的同時，積極開拓電商如京東、淘寶旗艦店、直播、社群團購等新型渠道，形成線上、線下聯動的營銷新格局。

近期，與商業合作，2分鐘售空6000箱，疫情再次見證了直播帶貨的巨大商業作用。同時在京東、淘寶旗艦店搜索相關六個核桃廠家產品就會出現。淘寶、京東等旗艦店則成為新零售的橋頭堡，在直播拉動下，全面實現渠道的多維化，以及與消費者對話平等化，帶動零售市場的新突破。

營銷渠道的巨大變化作用在品牌上，產生了奇妙的化學反應，或者說產品、渠道的創新與品牌年輕化有著密不可分的關系。

如果對六個核桃關注的話會發現，六個核桃自2019年起已悄然換了代言人，時下代言人郎朗，國際化、高端化等標簽瞬間成為六個核桃的新的詮釋。或許，這個舉動，也在宣示，六個核桃年輕化、高端化的決心。

在工藝持續升級、產品矩陣不斷優化，線上線下渠道優化的創新推動下，品牌溝通也趨向于話題營銷、IP化溝通等，如高考加油罐的12種瓶身上用互聯網流行語從“一罐穩過”到“門門問鼎”,從“C位出道”到“666穩穩的”，讓這個來自高考風氣高漲的河北衡水的廠家用全新的方式實現了品牌價值的再提升。

未來已來，六個核桃穩穩把握戰略縱深，在營銷四輪驅動下，正待東風起時，一飛沖天。